Saber negociar es una habilidad imprescindible en todas las áreas de la vida y es una práctica que por su importancia es tan antigua como la humanidad misma. Saber ceder sin tener que perder algo pareciera imposible, muchas personas se obstinan por tener la razón a toda costa debido al temor que experimentan al relacionar el “ceder” con el “perder”.
Las grandes empresas de hoy consideran, dentro de sus temas fuertes de capacitación, aquellas habilidades que no solo empoderen al colaborador a ser más eficaz, más aún que estas competencias laborales también les permitan potenciar sus habilidades humanas.
En recientes estudios de gran respaldo académico se ha demostrado que aquellas personas cuya empresa cuida la parte humana logran mayor productividad, se comprometen más “poniéndose la camiseta” de manera espontánea, al aprender a negociar son capaces de mantener un equilibrio emocional e influir positivamente en su vida al tomar acuerdos, pueden también fungir con su rol parental de una manera más disfrutable, llegan a gozar de su espacio laboral y se mantienen automotivados al usar esas estrategias que los llevan a sus objetivos trazados en una garantía de ganar-ganar.
Cuando se trata de alcanzar el éxito empresarial o laboral debemos armarnos de lo que yo llamo un “kit de herramientas laborales”, dentro de las cuales destaca el ser capaces de convertir un NO en un SÍ, pues a quién no le viene bien evitar un altercado con el jefe o un enfrentamiento con su mujer por alguna diferencia de posturas, o quién no llega hasta el hartazgo por un sin número de fracasos en las metas laborales producto de su falta de táctica para convencer.
Si bien hay situaciones que no valen la pena luchar y es mejor jugar a dejarse ganar, si hay otras más relevantes que pueden trascender en las finanzas de la empresa o impactar negativamente en el proyecto de familia por ejemplo, y se precisa tener una serie de pasos que nos guíen y que puedas poner en práctica con tus hijos, tu jefe, tus padres, tus compañeros de trabajo y hasta con el señor de la esquina para lograr acuerdos donde ambas partes ganan algo y perciben cierta satisfacción por ser parte de la solución y no solo del problema. Saber negociar ahorra desgastes innecesarios y evita esfuerzos duplicados en términos de cantidad de tiempo, dinero y calidad de vida.
Muchos creemos que somos buenos negociadores, pero cuando en una sala de juntas o en una conversación con tu hijo adolescente empiezas a sentir que la sangre se te calienta y que el tono de voz sube sin lograr hacerte entender, entonces sabemos que algo falla con la comunicación verbal y que no está siendo suficiente, tal vez damos por hecho que estamos escuchando, pero no para entender sino para combatir. O tal vez no estamos manejando eficazmente la ira que nos causa la negativa o la cerrazón del otro.
También ocurre que nos volvemos desconfiados y entonces queremos blindarnos totalmente sin dejarle espacio al otro de interactuar o integrarse al proyecto o a la decisión. Vale la pena que nos demos cuenta cuando nuestro equipo de trabajo o nuestra relación de pareja o familia han entrado en un estado que yo llamo de “empantanamiento” o de “punto muerto” en donde ya no se están moviendo en ninguna dirección y están patinando sin lograr avanzar, es ahí donde esta clase de entrenamiento es útil y efectivo.
Capacitar a nuestro personal en la construcción de equipos de trabajo o entrar en un proceso de psicoterapia de pareja o individual donde nos enseñen cómo salir de ese pantano es una gran inversión y trasciende de manera positiva en hacernos la vida más fácil o más infeliz.
Una persona se enfrenta a numerosas amenazas al intentar influir en otra. Aquí te comparto cuatro de esos enemigos que estudiosos de la psicología de la negociación han descubierto con la intención de identificarlos y anticiparte:
- La regla de 80/20. Cuando estamos comunicando algo a una audiencia solo el 20% comprenderá lo que decimos, mientras que el 80% no lo conseguirá. Por lo tanto, si estamos hablando con 4 personas, solo 1 de ellas entenderá nuestras palabras, y si solo negociamos con 1, tenemos el 80% de posibilidades de que no esté comprendiendo.
- Potencia y soberbia. Es uno de los enemigos más crueles y destructivos. Negociar con una actitud de superioridad o autosuficiencia puede resultar en fracaso del plan.
- La lucha por vencer. Nuestra prisa por concretar una negociación puede sabotear todo intento, además nuestras emociones a menudo generan que la negociación se vuelva una guerra contra el otro en vez de un acuerdo, pensando en derrotarlo en vez de un ganar-ganar. Los buenos negociadores saben que no hay éxito si lo que se logra es un ganador y un perdedor. En muchas ocasiones se deben alcanzar acuerdos que no entusiasman a ninguna de las partes, pero con los cuales se puede convivir razonablemente durante un largo rato.
- Ausencia de trabajo en equipo. Querer ser el protagonista no es lo de hoy. Solo aquel que es y se siente integrado a un equipo es capaz de sentirse pertenecido y luego entonces sumarse a ser parte de las soluciones.
Qué sí debo hacer si deseo usar la negociación para hacerme la vida más llevadera:
- Ve a tu adversario como parte de la vida. Crea y mantén un vínculo con él. No lo evites.
- Mira a tu adversario como una persona y no como un problema.
- Evita las emociones intensas. Aprende a administrarlas como haces con tus finanzas.
- Entabla un diálogo.
- Pon atención en dos puntos y no te salgas de ahí: en tener un resultado positivo y la meta en común.
- Regatea, pero buscando el ganar–ganar. Sé genuino y productivo.
- Plantea el problema sin dobles caras. Pon el tema sobre la mesa y sé directo, pero respetuoso, toma turnos para hablar, escucha.
Capacítate, entrénate para ganar, mantén tu vida en un sano equilibrio y busca la actualización constante.
